第20章 顾客想看到什么

    门店中的产品摆放是有很多门道的，不懂调场的门店，只会被顾客看成“仓库”。

    新的一年快要到来了，在员工会议上，琳琳突然提出了这样的建议：“店长，我们是不是需要将产品陈列位置更换一下？”

    这句话让李芳心中一动，她想到：“看来，员工的进步常常会快于自己的预期。”

    想到这里，李芳决定和员工们讨论一下什么是调场。她说：“琳琳的意见是对的。其实，一个门店需要给顾客眼前一亮的感觉，如果不能提供这种感觉，顾客们就会逐渐觉得门店的形象一成不变，而感到相当乏味。何况，合理而生动的门店布置——我们称为摆场陈列——可以很快让顾客结合产品，产生充分的联想和代入感，在这种环境下他们就很容易想到自己能够从产品中获得需求的满足。”

    说到这里，李芳故意停顿了下，她说：“我还想听听大家是怎样看待门店的摆场和调场的。”

    员工们七嘴八舌地讨论起来。

    有人说，通过漂亮、干净、整洁而有创意的摆场，能够为顾客带来一种视觉的诱惑感，因为许多人在商场里，会注意产品放置的环境，并在内心评价这种感觉是不是能足够吸引到自己。所以，顾客选择产品的前期，是一种感觉和信心。

    还有人说，摆场不仅仅是对环境的设计，还是对产品的推荐。合理、科学而有效的摆场，能够让顾客第一时间发现他们需要的产品，能够将产品铺到消费者面前，然后铺到消费者心中。

    为了让大家更清楚摆场的重要性，李芳举了个例子。她说，门店摆场有五种境界，这五种境界在当下的门店中都是出现过的。

    比如，那些经验缺乏的店长，在门店布置中，常常只是将产品一字排列开，或者只是单纯进行陈列展示。在这些店中，洗浴产品就是洗浴产品，橱柜就是橱柜，只是单独排列起来，而相互之间没有影响，和客户之间也没有互动。看起来，顾客的印象也只能是“这儿只是一家门店而已，还不如去其他地方看看”。

    相比之下，有经验的店长会将门店的布置设计得整洁有序，体现出产品之间的区别。例如，高端家具的门店要突出产品的与众不同，会把形象款放在最显眼的位置，以吸引顾客的注意力。中档水平的家具门店，会突出性价比高的产品，让顾客一眼就觉得很踏实，促销期间，门店常将最具杀伤力的产品放在门头，制造热销让利的氛围。这样的摆场显得逻辑突出、富有重点，也有着内在的活力和生命力，并为门店的调场埋下了伏笔。

    许多门店不但将门店摆场布置得舒适而有实力，同时都加大了“兴趣点”，使门店具有吸引力。比如，现在越来越多的超市将产品做到生动化陈列——将饮料堆放成不同的形状如航天飞机、坦克、建筑物等，将凉席捆绑，披在模特身上成为“盔甲”等。这样，门店的形象能够引起消费者的注意和兴趣，能够提高门店产品的档次感和价值感，能够刺激顾客对产品的拥有欲望。

    “摆场和调场还有其他的含义吗？”赵姐问道。

    李芳说：“当然有。更高效的门店产品摆场和陈列，能够让消费者有眼前一... -->>
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